Die zunehmende weltweite Angleichung industrieller Produkte und Dienstleistungen hat dazu gefuhrt, dass die Kernidee des Marketing, die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen, auch in technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer starker in den Vordergrund ruckt. Klaus Backhaus und Markus Voeth greifen diese Entwicklung im "Handbuch Business-to-Business Marketing" auf und dokumentieren den aktuellen Erkenntnisstand in Theorie und Praxis. Renommierte Wissenschaftler nehmen in 30 Beitragen Stellung zu: - Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt - Geschaftsmodelle und Marketing-Strategien - Marketing-Instrumente (Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Vertriebspolitik, Preispolitik) - Industriegutermarketing-Controlling Neu in der 2. Auflage Um ein hohes Mass an Aktualitat zu schaffen, wurden den aktuellen Entwicklungen durch eine veranderte Struktur und durch neue Beitrage Rechnung getragen. Jedes Marketing-Instrument erhalt einen UEberblick, um dann einige Spezialitaten in ausgesuchten Beitragen zu beleuchten. Da Fragestellungen des Industriegutermarketing inzwischen zumeist unter dem Begriff Business-to-Business Marketing diskutiert werden, wurde auch der Titel entsprechend angepasst. Alle aus der 1. Auflage "Handbuch Industriegutermarketing" ubernommenen Beitrage wurden schliesslich vollstandig uberarbeitet.

Wir leben in einer Welt der Daten. Daten allein aber sind wertlos, wenn wir nicht in der Lage sind, aus ihnen Informationen zu gewinnen. Um Informationen aus Daten zu extrahieren, sind Methoden der multivariaten Datenanalyse unerlässlich. Dieses Buch bietet eine leicht verständliche Einführung in die wichtigsten Methoden der multivariaten Datenanalyse. Es ist anwendungsorientiert, erfordert nur wenige Kenntnisse in Mathematik und Statistik, demonstriert die Verfahren mit numerischen Beispielen und veranschaulicht jede Methode anhand eines ausführlichen Fallbeispiels. Für Interessierte werden im Einführungskapitel für alle Verfahren relevante statistische Grundlagen aufgefrischt.  Für die 17. Auflage wurden alle Kapitel überprüft und mit der aktuellen Version von IBM SPSS gerechnet. Der Inhalt Einführung in die empirische Datenanalyse – Regressionsanalyse – Varianzanalyse – Diskriminanzanalyse – Logistische Regression – Kontingenzanalyse – Faktorenanalyse – Clusteranalyse – Conjoint-Analyse Das Buch wurde 2015 vom Berufsverband Deutscher Markt- und Sozialforscher (BVM) als das Lehrbuch ausgezeichnet, das die deutsche Marktforschungspraxis in den letzten Jahrzehnten nachhaltig geprägt hat. Es ist auch in Englisch und Chinesisch erschienen. Auf der Webseite www.multivariate-methods.info werden weitere Materialien (bspw. Excel-Beispiele, R Code) angeboten, durch die sich die Verfahren noch besser erschließen und vertiefen lassen.  Interaktive Flashcards helfen den eigenen Lernfortschritt zu kontrollieren. Mit der Springer Nature Flashcards-App können Sie exklusive Inhalte nutzen und Ihr Wissen testen.

Renommierte Autoren vermitteln praxisorientiert wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines umfassenden Vertriebsmanagements.
Daruber hinaus bietet das Handbuch einen Einblick darin, was ein erfolgreiches Vertriebsmanagement in verschiedenen Brachen, wie der Pharmaindustrie, der chemischen Industrie, der Energiewirtschaft oder dem klassischen Industriegutervertrieb auszeichnet.

Data can be extremely valuable if we are able to extract information from them. This is why multivariate data analysis is essential for business and science. This book offers an easy-to-understand introduction to the most relevant methods of multivariate data analysis. It is strictly application-oriented, requires little knowledge of mathematics and statistics, demonstrates the procedures with numerical examples and illustrates each method via a case study solved with IBM’s statistical software package SPSS. Extensions of the methods and links to other procedures are discussed and recommendations for application are given. An introductory chapter presents the basic ideas of the multivariate methods covered in the book and refreshes statistical basics which are relevant to all methods. For the 2nd edition, all chapters were checked and calculated using the current version of IBM SPSS. Contents Introduction to empirical data analysis Regression analysis Analysis of variance Discriminant analysis Logistic regression  Contingency analysis Factor analysis Cluster analysis Conjoint analysis The original German version is now available in its 17th edition. In 2015, this book was honored by the Federal Association of German Market and Social Researchers as “the textbook that has shaped market research and practice in German-speaking countries�. A Chinese version is available in its 3rd edition. On the website www.multivariate-methods.info, the authors further analyze the data with Excel and R and provide additional material to facilitate the understanding of the different multivariate methods. In addition, interactive flashcards are available to the reader for reviewing selected focal points. Download the Springer Nature Flashcards App and use exclusive content to test your knowledge.

Dieses Lehrbuch behandelt weiterfuhrende Verfahren der multivariaten Datenanalyse und ist gezielt auf Master- und Doktoranden-Studiengange ausgerichtet. Folgende Verfahren werden vorgestellt: - Nichtlineare Regressionsanalyse - Strukturgleichungsanalyse - Konfirmatorische Faktorenanalyse - Auswahlbasierte Conjoint-Analyse - Neuronale Netze - Multidimensionale Skalierung (MDS) - Korrespondenzanalyse. Zum Verstandnis sind geringstmoegliche mathematische Vorkenntnisse erforderlich und jedes Kapitel kann fur sich eigenstandig gelesen werden. Nach der intuitiven Erlauterung der Vorgehensweise der einzelnen Verfahren werden diese mit Hilfe eines ausfuhrlichen Fallbeispiels sowie unter Verwendung der Statistik-Software IBM SPSS und teilweise auch mit MS Excel und der Conjoint-Software von Sawtooth sowie AMOS gerechnet und interpretiert. Dabei wurde Wert darauf gelegt, dass alle Rechenschritte fur den Anwender nachvollziehbar sind, und es werden Anwendungsempfehlungen gegeben. Auf der Internetseite multivariate.de bieten wir weitere Serviceleistungen. Von Dozenten koennen u. a. die Abbildungen angefordert werden. Die hier dargestellten Verfahren waren bis 2011 Bestandteil des Lehrbuchs Multivariate Analysemethoden. Dort werden die vor allem fur das Bachelor-Studium zentralen Verfahren der Regressions-, Zeitreihen-, Varianz-, Diskriminanz-, logistischen Regressions-, Kontingenz-, Faktoren-, Cluster- und Conjoint-Analyse behandelt. Das bereits in der 14. Auflage vorliegende Buch Multivariate Analysemethoden der Autoren wurde im Jahr 2015 anlasslich des 50. Kongresses der Deutschen Marktforschung des BVM Berufsverband Deutscher Markt- und Sozialforscher e. V. mit dem Preis der Deutschen Marktforschung ausgezeichnet, weil es die deutsche Marktforschungspraxis in den letzten Jahrzehnten nachhaltig gepragt hat. In der 3. Auflage des Werks Fortgeschrittene Multivariate Analysemethoden wurden alle Kapitel uberarbeitet und die vorgestellten Verfahren mit den aktuellen Versionen von IBM SPSS, AMOS sowie Sawtooth gerechnet.

In 20 Beitragen beschaftigen sich die Autoren mit den Perspektiven und strategischen Optionen dieses Bereiches und beschreiben Einsatzmoglichkeiten der marktorientierten Leistungsgestaltung im Investitions-, Handels- und Dienstleistungssektor.
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In 57 realen Fallstudien werden die vielfachen Facetten der internationalen Unternehmenstatigkeit vorgestellt. Die didaktisch geschickt aufbereiteten Fallstudien decken die zentralen Bereiche des Internationalen Managements ab. Zu jeder Fallstudie gehoren neben der Problembeschreibung konkrete Fragen mit Losungshinweisen. In der 4. Auflage wurden zahlreiche Fallstudien durch neue und aktuelle Case Studies ersetzt; die verbleibenden wurden vollstandig uberarbeitet. Um die zunehmenden englischsprachigen Vorlesungen im Fach Internationales Management zu unterstutzen, sind in der 4. Auflage etwa die Halfte der Fallstudien in englischer Sprache.

Produktivitat stellt eine der zentralen Herausforderungen des Dienstleistungsmanagements dar. Dabei gilt es, nicht nur bewahrte Konzepte und Methoden aus dem Sachguterbereich an die spezifischen Gegebenheiten des Dienstleistungssektors anzupassen. Es ist vielmehr auch eine vertiefte Diskussion notwendig, die sich aufgrund der charakteristischen Merkmale von Dienstleistungen auf neue Methoden und Fragestellungen fokussiert. Vor diesem Hintergrund wurden dem Thema Dienstleistungsproduktivitat zwei Sammelbande gewidmet, in denen profilierte Wissenschaftler und Vertreter der Praxis in insgesamt 38 Beitragen zeigen, was genau unter Dienstleistungsproduktivitat zu verstehen ist und wie Dienstleistungsproduktivitat sichergestellt werden kann.
In Band 1 diskutieren Experten aus den Bereichen Marketing, Informatik und Personal die Dienstleistungsproduktivitat aus Sicht des Managements, der Prozessgestaltung sowie der Kunden.

Susanne Stingel zeigt, welche Tarife Geschaftskunden wahlen und dass Tarifwahl-Biases auch in diesem Kontext auftreten. Als nachweislich relevante Ursachen identifiziert sie die Einschatzung bzw. Fehleinschatzung der Nutzung und den Versicherungs- sowie den Bequemlichkeitseffekt als Einflussfaktoren."

Ingmar Geiger prasentiert ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung von Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschaftsbeziehung auseinandersetzt. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwandigen experimentell-empirischen Verfahren uberpruft und konnen grosstenteils bestatigt werden."

Thomas Hillig vergleicht sechs kaufentscheidungsbezogene Verfahrensvarianten der Conjoint-Analyse, darunter moderne Hierarchical-Bayes- und Latent-Class-Ansatze, mit Hilfe der Monte-Carlo-Simulation systematisch anhand von verschiedenen Gutekriterien miteinander.
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Fasst man die Ergebnisse der strukturellen Stichprobenbeschreibung zusammen, so lasst sich feststellen: - Als in Frage kommende Grundgesamtheit weist der VDMA 2 389 Mitgliedsfirmen aus. Befragt wurden 90 Firmen, so dass festzuhalten ist, dass die Stichprobe keinesfalls als reprasentativ anzusehen ist. Dies ist fur unsere Uberlegungen jedoch nicht von ausschlaggebender Bedeutung, da es hier um die Darstellung einer Vorgehensweise und nicht um die Wiedergabe konkreter empirischer Ergebnisse geht. - Die Nichtreprasentativitat der Stichprobe wird auch dadurch deutlich, dass aufgrund der Beschaftigtenzahl noch einmal 26,9 % der Befragten aus relativ grossen Unternehmen stammen. - Der Branchenschwerpunkt der befragten Unternehmen liegt eindeutig im Maschinenbau. - Die Bedeutung eines kurzfristigen Einfuhrungszeitpunkts fur das geplante CAD-System wird klar, da noch in diesem Jahr ein Investitionsvolumen von fast 12 Mio. DM allein in der Erhebungsgesamtheit zu erwarten ist. - Eine ganze Reihe von Firmen plant die Anschaffung mehrerer CAD Systeme. - Der Investitionsschwerpunkt der Systeme liegt zwischen 34 000 und 54 000 DM pro Arbeitsplatz. 35 1.4. SPSS/PC + Programme ZIU Beschreibung der Zielgruppe 1.4.1. Verwendete SPSS/PC + Pmzedunm und genereller Progrrunnumfbau Zur Charakterisierung der Nachfrage haben wir zwei SPSS/PC+ Programme verwendet. Das Programm FREQUENC.INC erstellt Hliufigkeitstabellen fur verschiedene Beschreibungsmerkmale der Erhebungsgesamthei4 und mit Hilfe des Programms CHART.INC werden prasentationsfahige Graphiken erzeugt. Die Pro zedur FREQUENCIES ist im Basispaket von SPSS/PC + enthalten, wahrend die Prozedur GRAPH nur in dem Zusatzmodul"Graphics" verfugbar ist. WIT werden im folgenden beide Programme detailliert besprechen."

Das vorliegende Buch fasst die Projektergebnisse der Nachhaltigkeitsmassnahme "Marktorientierung" zusammen. Marktorientierung als Massnahme zur Nachhaltigkeit sichert den Erfolg technologischer Neuentwicklungen, als Grundlage von Innovationen. Innovationen mussen evidente und latente Bedurfnisse befriedigen und einen Mehrwert zu bestehenden und konkurrierenden Loesungen bieten. Daher ist es unabdingbar, die Kundenpraferenzen bereits im Innovationsprozess zu erfassen und in der Produktentwicklung zu berucksichtigen. Ergebnisse der Forschung fuhren zur Entwicklung einer Methodik, mit der Kundenpraferenzen fur neuartige technische Loesungen erhoben werden koennen, die noch nicht real existieren. Unternehmen erhalten damit praxisorientierte Hilfestellungen, um technologische Vorteile in Nutzenvorteile zu uberfuhren. Mit den Ergebnissen koennen bereits fruhzeitig im Innovationsprozess notwendige Anpassungen vorgenommen werden. Kern des Projektes ist ein Planmodul, das speziell fur dieses Ziel konzipiert wurde. Die zweite Version (MarktLab 2.0) ist darauf gerichtet, ggf. auch fruhzeitig Informationen zu gewinnen und in einem Marktmodell die Moeglichkeit zu haben, alternative Loesungsansatze quasi "im Labor" zu testen. Online koennen ausgewahlte Kunden zu Produktentwicklungen befragt werden, Alternativen der Entwicklung sogar schon mit Abgabepreisen dargestellt werden und eine Praferenzrangfolge erhoben werden. Soweit noetig wird dazu auf virtuelle Realitat als Darstellungsform zuruckgegriffen.

Matthias Vieth leitet die Wirkungsweise von Geld-zuruck-Garantien aus Konsumentensicht her. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung weist er nach, dass Geld-zuruck-Garantien grundsatzlich ein wirksames Instrument zur Steigerung der Kaufabsicht darstellen."